2021年4月19日，由中童傳媒主辦的“動銷中國·嬰童產業江西峰會”在江西南昌圓滿落幕。

主辦單位：中童傳媒

聯合主辦：金彩虹商貿、博昊嬰童、江西寶盈、新天地、優寶匯鑫

戰略合作伙伴：Nutri壹營養、美納多、湯臣倍健、羊滋滋、優博、喜安智

協辦單位：Arla寶貝與我®、美廬、瑞哺恩

支持單位：朵拉小羊、圣桐特醫

4月19日，以“選品 聚客 精準動銷”為主題的動銷中國嬰童產業區域峰會在江西南昌落地，會議上匯聚了江西各區域頭部以及具有代表性母嬰渠道進行交流，備受行業矚目。

在啟動儀式上，來自行業內的中堅品牌以及江西標桿渠道商代表齊聚舞臺，用手掌“點亮”江西嬰童市場，共同拉開動銷中國江西峰會的序幕。

會議上，中童傳媒總經理劉琳在開場致辭中分享道：“2021年，在我們調研的過程中感受到全國母嬰店共同的焦慮，比如進店率下滑，出生人口下滑，以及90、95后成為核心消費群體的消費行為發生變化，面對這些問題，江西的母嬰店老板如何應對?我們希望通過這場活動能夠喚醒愿意改變的老板乘勢而上，帶領整個江西母嬰市場先進行改變，新挑戰、新突破。終點不變，路徑已改。”

中童傳媒創始人兼總策劃羅文杲在《全域營銷 精準動銷》的開場演講中分享了江西市場的三個特點。第一，渠道轉型，首先是思想、理念的轉型，其次在行動上做出轉變;第二，秩序重建，商品價格波動比較厲害，價格秩序混亂的狀態，生態破壞以后，很難恢復到持續經營的狀態，所以需要重建秩序;第三，走向聯合，現在不僅是江西，從全國范圍來看，渠道整合也是大趨勢。因為生意不好做，大家需要抱團取暖，能夠共享門店的運營管理方法，降低供應鏈成本，是大家主動做出的思考和選擇。

一品一策，精準賦能

優博58產品中心中經理申玉強在《優博奶粉2+2策略驅動高增長》演講中分享道：“我們努力做到三控，即控價、控貨、控渠道，一域一策、一店一策，同時倡導所有的經銷商、所有的門店共同遵循我們的價格政策，共同維護我們的市場規范，這樣才能保證不傷客，保證門店有利潤。”

深圳海王食品有限公司總經理龔華銘在《協作賦能 共創未來》演講中分享道：“所有的品牌商、運營商都會涉及到六個關鍵，包括產品、品牌、渠道、營銷、供應鏈、價格秩序。作為品牌商來說，要感知到環境的變化，應變而變，保持持續學習和創新的活力。”

Nutri壹營養營銷總經理趙辛磊為在《疫情后，攜手重塑營養品類》演講中分享道：“2020年以后營養品徹底改變，相對于以前有三點明顯的變化。一是消費者更加便捷獲得育兒信息;二是更加習慣互聯網購物;三是更加關注產品性價比，這三點是零售最核心的本質，我們零售跟消費者打交道總結起來就三件事：一是推廣、二是服務、三是商品。”

“視頻是自家的后花園，這一塊再不去爭，真的會錯過最后的風口。”對于視頻號的優勢，玖小時合伙人楊巖在《視頻號、社群、直播流量大融合》演講中分享道：“第一，店員加客戶微信后，在不打擾的情況下傳遞門店信息;第二，通過老客戶獲取新客戶;第三，將門店已有的社群、公眾號、電商、直播、視頻聯動起來。”

美納多總經理屈治劭在《堅持初心 服務至上》演講中分享了美納多的營銷思路。“第一，是堅持渠道驅動，提供優質可靠產品，確保各渠道有競爭力的利潤回報;第二，以客戶為中心，專業的服務團隊，完善成熟的服務體系，為客戶，終端、消費者提供優質服務;第三，資源聚焦策略，聚焦重點門店，聚焦區域連鎖，以點、線、面思路打造區域優勢品牌;第四，渠道控貨控價，價格是生命線，將持續推動價格體系統一，嚴格控貨控價，給與渠道穩定的利益。”

佰騰藥業嬰童營養學院總監鄒婧在《母嬰營養品經營乘勢啟航》演講中表示，“Y世代”和“Z世代”是母嬰渠道主流消費人群。尤其是后者，他們的消費邏輯和購物喜好與“前代”相比發生了明顯的變化，他們是4G網絡的原住民，愛網絡剁手、顏值經濟、重視消費體驗感、愿意為偶像消費、注重圈層文化等。想做好“Z世代”生意，就不要想著改變消費者，而是應該順應消費趨勢。

出生率下降，網絡對于實體店沖擊大，面對經濟不景氣的大環境，羊滋滋銷售總監周紅志在《做更好的自己》演講中表達了自己的觀點：“真正受影響的往往是大企業、大零售，對于‘小而美’的小企業、夫妻店往往有很頑強的生命力，我們只需要做好自己，就足夠應對環境變化。”

一商一策 探究發展新思路

中童研究院院長高冬梅在《江西母嬰渠道動銷調研數據報告》中分享了江西母嬰渠道整體情況：第一，新生兒下滑比例相比其他省份偏低;第二，新興代理力量崛起;第三，連鎖系統整合節奏加速;第四，新零售轉型動力不足;第五，大竄貨、多品牌并行比較明顯。

整合如何造就新型母嬰連鎖?豆豆母嬰總經理張晉滔分享道：“采購權、管理權、財務權，人事權集中化，強后臺就像發動機，帶動全臺。”

生意下滑，代理商如何更好地服務門店?江西寶盈總經理馮東表示，其實門店最需要的服務是合理的利潤，是我們提供給門店最重要的服務，只有合理利潤之下的服務，才是服務，其他我們稱之為毒品，合理利潤包括兩方面：一方面是生存利潤，一方面是發展利潤。

母嬰店如何更好選品、管品、規劃品類?新天地總經理楊生貴認為，在當前環境下，奶粉調整趨勢不可能短時間結束，百貨是剛需，門店需要調整新的運營思維，重新審視消費者對百貨類的需求，在母嬰門店做好百貨類體驗和場景化銷售，可以一定程度讓消費者回歸母嬰門店，發揮最大優勢。

對于鄉鎮市場的變化，優寶匯鑫總經理易棟表示，隨著新生代寶媽的出現，其本身的知識儲備、知識水平提高，獲取信息渠道更多，所以鄉鎮市場也是跟著發展趨勢在走。很多有理念、有學習能力的門店還是可以生存得很好，也將是我們重點扶持的客戶。

對于奶粉的集中化、巨頭化和門檻趨高的問題，定南九?？偨浝韰羌崖敱硎?，奶粉集中化趨勢是一直都會在的，竄貨和大通粉也是發展過程，必須要走差異化、特色化道路。

雅士利國際進口品牌奶粉事業部南區總監藍俊富表示，“通粉也不斷在變，門店發展有需求，成為搶客的工具，再根據服務等做品牌切換。”

深度抱團，才能抗衡奶粉毛利暴跌。宜春競新BABY董事長高海平表示，品牌定位非常重要。第一，門店陳列，雅士利是最好的陳列，進一步釋放空間;第二，導購的產品認識和專業知識;第三，對客戶非常重視，對客戶復購也盯得比較緊，在做消費者的深入，消費者可選機會多。

雅士利國際中國品牌奶粉事業部閩贛大區總監楊敏表示，作為廠商要強賦能，不然門店很難增長。第一，品牌強賦能，新品瑞哺恩上市;第二，國寶級配方，無限接近母乳，達到90%以上;第三，國寶級的服務，幫門店做大量地面推廣，使很多核心客戶都享受到服務，動銷為王，三方合力。

如何在奶粉存量廝殺中爭奪市場?撫州冠軍寶貝總經理王楊兵表示，市場環境比較亂，無論是一線還是二線，不能讓客戶流失掉，要根據市場行情做。

贛縣親親寶貝總經理余開芳表達了他的擔憂：第一，長此以往，店將不店;第二，導購的推介能力一天不如一天，一年不如一年。

紅谷灘新區蔣偉食品商行總經理蔣偉表示，大環境無法逆轉，進店率低，新客難開，做好消費者服務，提升進店率，如何體現實體門店的價值，無法預料明后年趨勢，降低發展預期。

鉛山嬰維愛母嬰總經理俞俊表示，壓縮成本，但是還要做奶粉服務，因為只有抓住奶粉，才有后面的營養品、紙尿褲等。

美廬生物雙優事業部總經理王義燦表示，后疫情時代，客流量降低，大通貨產品容易讓大家接受，但不長久，奶粉還是主要利潤來源。

社區團購專家、長沙零售行業協會副秘書長易禮鈞在《面對社區團購絞殺，母嬰連鎖怎么辦?》分享了母嬰店做社區團購的核心建議：第一，什么是目的?引流吸客、激活互動、拓展門店外收益;第二，誰來主抓?公司統領，集中爆品，配送到店;第三，誰來執行?公司+店員，門店+社群，預售+自提;第四，賣些什么?營銷消費場景開展母嬰衍生品+家庭爆款。

在《沒有品牌就沒有效率or沒有毛利就沒有動力》對話環節中，元亨商貿總經理柳效兵表示，這種現象實際上在2018年的新政之后，轉變就已經比較明顯了，而且系統店相對比單體店轉變更快一點，轉變的原因，主要是這幾年主要向頭部品牌高度集中，再加上90后、95后年輕媽媽資訊獲取更便捷，對品牌認知的顯性尤為明顯，疫情只是加快了進程。

優康寶貝總經理王水華表示，想保毛利，就不能做大品牌;想做大品牌，就不能保證毛利，非常矛盾，今年的定位是“過寒冬”，要有所取舍，我是取“現金流”放棄“規模”，一直把“現金流”看得最重。

江西亞奧生物科技總經理鄭勝文表示，自己定位要改變，選品和毛利不矛盾，只要提升價值，就能拿到。

對于如何用營養調理打造高產值精品門店，南昌寶貝之家母嬰健康營養中心總經理萬燕萍表示，一直以來我們都是以營養調理的方式，比如每個奶粉都有營養，每個奶粉都有自己的特色，但是不管是營養品，還是奶粉，選品都是關鍵，最主要是把產品吃透。

豐城貝貝健康調理中心總經理陳柳清分享道：“有些營養品公司經常給我們學習的機會，然后我們也要借助醫學手段，提升自己來達到調理的專業水平，平時我們關注很多醫學公眾號，每天都花固定的時間學習，去朋友圈科普。”

新動銷的根基是消費原點。中童傳媒總編王晨在會議最后總結道：“母嬰行業是非常有潛力的行業，根本的判斷是來自于需求。需求總量是固定的，但是質量在不停地提升。當年各位老板有信心和膽量以“一張白紙”進入行業，今天我們要再拿出創業的膽量，拿出歸零的狀態，從頭開始學起，只有這樣，迎接我們的才是美好的未來。”

場內是激烈的思想交鋒，場外是妙趣橫生的品牌“風情”展，Nutri壹營養、美納多、湯臣倍健、羊滋滋、優博、喜安智、Arla寶貝與我®、美廬、瑞哺恩、朵拉小羊、圣桐特醫等品牌展位面前人潮洶涌，品牌商、渠道商熱絡交談，展位前更有中童傳媒的小主播在線直播，通過中童U選展開會場內外的實時直播。

干貨滿滿的會議結束之后，云頂之夜——動銷江西招待晚宴暨中國母嬰渠道金梅花頒獎典禮正式開啟，來自江西母嬰行業的渠道商們齊聚一堂，觥籌交錯間，迎來了屬于自己的榮耀時刻。

2021年4月27日，動銷中國·嬰童產業安徽峰會，不見不散!

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。